財經(jīng)新聞

　　2023年，壽險業(yè)將呈現(xiàn)出怎樣的發(fā)展態(tài)勢？這是業(yè)內(nèi)外廣泛關(guān)注的話題。為此，《中國銀行保險報》專訪了中國太保壽險總經(jīng)理蔡強(qiáng)。

　　中國太保壽險總經(jīng)理 蔡強(qiáng)

　　不主動轉(zhuǎn)型，陣痛期會更長

　　《中國銀行保險報》：2022年壽險業(yè)業(yè)績繼續(xù)下滑，行業(yè)紛紛走向轉(zhuǎn)型之路。行業(yè)下滑原因有很多，但為什么這兩年下滑如此之快？

　　蔡強(qiáng)：我們看見這幾年行業(yè)下滑非常快，但是卻忘記了在2015年到2018年這幾年的大發(fā)展，沒有人問為什么會漲得快，正所謂來得快去得快、漲得快下滑得也快。

　　主要原因是行業(yè)的發(fā)展缺少持續(xù)的基礎(chǔ)。2015年取消代理人資格考試后，諸多公司放棄了原有的專業(yè)化改革，行業(yè)再一次燃起大進(jìn)大出、人頭驅(qū)動、人海戰(zhàn)術(shù)的沖動，這種粗放式發(fā)展背后是流沙之基，當(dāng)人口紅利用盡后，行業(yè)自然會快速下滑。

　　所以我們要回到初心，補之前沒有補完的功課。中國保險業(yè)該走的路和發(fā)達(dá)國家一樣，都要從過去的“三板斧”——人海戰(zhàn)術(shù)、產(chǎn)品炒作、短期激勵這種粗放的模式轉(zhuǎn)到精細(xì)化、職業(yè)化、專業(yè)化。在美國，保險業(yè)實現(xiàn)這個轉(zhuǎn)型差不多花了10年時間，經(jīng)歷的陣痛期也有3到5年時間。但我們沒有沿著這條路堅持走下去，沒有及時轉(zhuǎn)型，而是繼續(xù)走原有的粗放式道路，這必然會帶來更強(qiáng)烈的陣痛。尤其大部分公司都是在被動調(diào)整，而不是主動轉(zhuǎn)型，導(dǎo)致這個陣痛期會很長。我們要清醒地看到，主動轉(zhuǎn)型既是在國家進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展新階段的順應(yīng)時勢，也是落實監(jiān)管部門對保險業(yè)回歸民生保障、牢守風(fēng)險底線的工作要求。轉(zhuǎn)型是必經(jīng)之路，宜快不宜慢，宜早不宜晚。該交的學(xué)費一定要交，該走的路一定要走。

　　保險業(yè)的外部挑戰(zhàn)可謂三期疊加：經(jīng)濟(jì)增速下滑帶來的需求低迷、疫情沖擊、行業(yè)轉(zhuǎn)型的壓力，這是史無前例的，倒逼我們一定要做徹底性、根本性的改變。唯有主動轉(zhuǎn)型，甩掉過去的模式，才能積累新能力、創(chuàng)造新動能。

　　一位科學(xué)家說過，人最大的迷失就是，做同樣的事，但希望有不同的結(jié)果?，F(xiàn)在很多公司就是這樣，模式?jīng)]有變，卻幻想隨著外部環(huán)境的好轉(zhuǎn)，經(jīng)營會有所起色。但結(jié)果正好相反，因為時代已經(jīng)變了，原來那樣的好日子不會再有了，如果不改變就會為消費者所拋棄，就會為社會所拋棄。

　　轉(zhuǎn)型不能“既要又要”

　　《中國銀行保險報》：現(xiàn)在一些公司雖然也在談轉(zhuǎn)型，但雷聲大雨點小，難以落地，為什么會這樣？

　　蔡強(qiáng)：第一，不敢取舍。轉(zhuǎn)型一定要經(jīng)歷舍棄之痛，如果戰(zhàn)略定力不夠，一遇到業(yè)績下滑，轉(zhuǎn)型就縮了回去，那么便難以成功。轉(zhuǎn)型最難的時候是新模式還沒有形成效率優(yōu)勢，甚至比舊模式效率還低，這就會讓轉(zhuǎn)型搖擺不前，甚至停留在口頭上。

　　轉(zhuǎn)型者一定要有決心去除舊的模式。就像拆遷一樣，如果你不斷地在老房子上加建筑物，加到一定程度就沒有辦法加了。要想蓋成高樓大廈，只有將老房子推倒，重新打地基。行業(yè)也是一樣，原有模式已經(jīng)到頂了，優(yōu)化的空間非常小，上面已經(jīng)搖晃，下面的基礎(chǔ)也不牢靠。這時就需要將原有模式舍棄，打下新“地基”，建立新模式，建立起更適應(yīng)時代、更結(jié)實、更寬闊、更能夠支撐其未來的“高樓大廈”。

　　第二，沒有觸及根本，而是依然停留在戰(zhàn)術(shù)上的局部改進(jìn)。轉(zhuǎn)型是一個根本性的戰(zhàn)略工程，是一個新模式替代舊模式的整體性過程，而不是一個漸進(jìn)性、改善性的戰(zhàn)術(shù)工程，需要壽險公司進(jìn)行全面、蛻變式的變革。如果僅是改進(jìn)原有模式，這不是轉(zhuǎn)型。

　　第三，執(zhí)著于局部的投入、碎片化的改善，而缺少對新模式系統(tǒng)的頂層設(shè)計。轉(zhuǎn)型需要對新模式的細(xì)致設(shè)計，就像蓋房子，有藍(lán)圖才知道一步步怎么走。比如要實現(xiàn)壽險的職業(yè)化、專業(yè)化轉(zhuǎn)型，就要用優(yōu)增優(yōu)育代替人海戰(zhàn)術(shù)，用需求分析代替產(chǎn)品促銷，用長期牽引代替短期激勵，等等。新模式一定是環(huán)環(huán)相扣的新工作閉環(huán)，轉(zhuǎn)型者必須在轉(zhuǎn)型中對它進(jìn)行全面、細(xì)致、長期的設(shè)計，避免打碎舊模式后形成真空，帶來混亂和茫然。

　　從這三種做法中，我們也可以看出問題的根本：主動轉(zhuǎn)型一定是堅決的、根本的、系統(tǒng)的；被動轉(zhuǎn)型一定是搖擺的、漸進(jìn)的、碎片化的。可以將轉(zhuǎn)型拆分為兩個關(guān)鍵字，一個是“轉(zhuǎn)”；一個是“型”，兩者缺一不可。“轉(zhuǎn)”是“從舊到新”，“型”是“新模式體系化”。“轉(zhuǎn)型”就是將舊的模式摒棄，建立起新的模式。

　　外部環(huán)境中的短期與長期變量

　　《中國銀行保險報》：當(dāng)前行業(yè)發(fā)展面對諸多變量，如人口紅利終結(jié)、疫情變化等，您認(rèn)為這些變量哪些是暫時的，哪些是長期的？

　　蔡強(qiáng)：大家普遍關(guān)注的經(jīng)濟(jì)下行就是短期的變量。當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)的確面臨一些挑戰(zhàn)，需要尋找新動能。但是這種挑戰(zhàn)是世界性的、周期性的，下滑和疲軟總會過去，繁榮一定會到來。我認(rèn)為，無論從體量、增量，還是潛力而言，中國經(jīng)濟(jì)的長期發(fā)展還是向好的。長期來看，中國經(jīng)濟(jì)會進(jìn)入新常態(tài)下的可持續(xù)發(fā)展，這種趨勢不會改變，這是保險業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展的基石。

　　保險需求向個性化、專業(yè)化的服務(wù)轉(zhuǎn)變是長期趨勢。隨著互聯(lián)網(wǎng)消除了信息不對稱，消費者的保險意識越來越強(qiáng)，專業(yè)知識積累越來越多。此外，當(dāng)越來越多的消費者進(jìn)入到中等收入群體后，他們的保險需求發(fā)生了改變。這個群體消費者有兩個特點：一是很理性；二是更加專業(yè)。他們通過互聯(lián)網(wǎng)了解保險的情形遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過通過營銷員、銀行人員了解的情形。更重要的是這一群體由于財務(wù)需求多元化，需要有人幫他們做個性化、專業(yè)化的理財建議，需要有人給他們做資產(chǎn)配置的建議、風(fēng)險管理的建議。

　　這就意味著以前那種靠爆款產(chǎn)品包打天下、大賣熱賣的情況不會出現(xiàn)了，個性化、專業(yè)化的顧問式服務(wù)，細(xì)分而創(chuàng)新的產(chǎn)品，貼身的保險保障解決方案將成為主流。這會從根本上改變保險業(yè)的經(jīng)營模式，也是我們變革的原因。原有的粗放式經(jīng)營模式需要淘汰，保險業(yè)必須進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級，著眼于滿足人民日益增長的美好生活需要，豐富產(chǎn)品供給、深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革是整個行業(yè)的必然選擇，打造高技術(shù)含量的經(jīng)營體系，才能抓住下一個大機(jī)會。

　　疫情推動保障需求快速增長是長期趨勢。疫情會大大提升消費者的風(fēng)險意識，這會改變其消費習(xí)慣，大大推動保險需求的快速增長。

　　老齡化推動保險業(yè)快速發(fā)展是長期趨勢。當(dāng)前我國已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會。目前，第一支柱基本養(yǎng)老保險、第二支柱企業(yè)年金加職業(yè)年金對退休后的養(yǎng)老儲備是不夠的。故而需要大力發(fā)展第三支柱個人養(yǎng)老金，從而提升養(yǎng)老金替代率。當(dāng)前第三支柱已經(jīng)成為國家戰(zhàn)略，我們看到，2022年個人養(yǎng)老金相關(guān)政策不斷出臺。由于壽險具有獨特的長期投資能力、長期儲蓄以及長壽風(fēng)險管理能力，未來第三支柱的大發(fā)展是國家賦予保險業(yè)的重要使命，將會給保險業(yè)帶來巨大機(jī)會。

　　上述這些也是我們選擇快速轉(zhuǎn)型的原因。與此同時我們要清楚地看到，今天的壽險公司不僅面對行業(yè)內(nèi)的競爭，還面對來自銀行、證券、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)的跨界競爭。因此，我們要快速將自己的新能力建立起來，才能贏得新的發(fā)展契機(jī)。換句話說，如果想成為弄潮兒，你一定要有滑板，一定要知道怎么沖浪，否則要么會被大浪淹沒，要么會被浪潮甩在后面。

　　未來代理人隊伍的發(fā)展趨勢

　　《中國銀行保險報》：您認(rèn)為，未來代理人隊伍會發(fā)生什么轉(zhuǎn)變？

　　蔡強(qiáng)：職業(yè)化、專業(yè)化的人數(shù)占比一定會超過50%。未來，代理人數(shù)還將下滑，那些真正想將保險作為終身職業(yè)的代理人一定會成為主流。以前，我們代理人隊伍都是“劣幣驅(qū)逐良幣”。很多優(yōu)秀的人帶著美好的夢想進(jìn)入行業(yè)后，面對“高度污染”的行業(yè)隊伍，最后無奈地離開。未來的代理人隊伍一定是“良幣驅(qū)逐劣幣”。主流將是高度敬業(yè)、全職、高度專業(yè)化的代理人，兼職的、不專業(yè)的、急功近利的代理人會被自然淘汰。我認(rèn)為，未來的代理人隊伍中，職業(yè)化、專業(yè)化的人數(shù)占比一定會超過50%。

　　核心代理人平均收入要提升至社會平均工資的3倍。在美國，保險代理人的收入要比社會平均收入高很多倍。太保壽險也定下一個目標(biāo)，希望在5年時間里，將核心人力的平均收入提升到社會平均工資的3倍，這樣才能吸引優(yōu)秀的人才加入，成為職業(yè)代理人，他們才能真正地敬業(yè)，真正地愛護(hù)客戶，而不是將保險作為賺快錢的工具。我相信，未來代理人的平均收入至少會是社會平均收入的3倍。

　　當(dāng)滿足這兩個條件時，就說明轉(zhuǎn)型已經(jīng)基本完成了。對于壽險公司，該如何做呢？首先要將那些把保險作為賺快錢工具的代理人和虛假人力主動剔除掉，形成正向價值觀。畢竟，我們只有尊重自己的行業(yè)，相信自己的行業(yè)，愿意一輩子做這個行業(yè)，才能達(dá)到專業(yè)，才能贏得別人的尊重。其次要將資源投放到那些愿意長期、終生做保險的代理人身上。要是我們抓住這兩點，保險業(yè)一定會成為令人尊重、高尚的行業(yè)，轉(zhuǎn)型自然就成了。

　　轉(zhuǎn)型難往往只是借口

　　《中國銀行保險報》：大家都說轉(zhuǎn)型難，您怎么看？

　　蔡強(qiáng)：我們都說轉(zhuǎn)型難，但對于轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者，這往往只是一個借口，關(guān)鍵是愿不愿意做正確的事，有沒有勇氣做，夠不夠堅持。如果做到這3點，轉(zhuǎn)型就不難了。

　　尤其第一點，轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)鍵是要做對的事，而不是僅僅把事做對。否則就是以戰(zhàn)術(shù)上的勤奮來掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。這背后不僅僅是認(rèn)知問題，還有患得患失的心態(tài)。很多人都知道怎么做，要轉(zhuǎn)型，但是一想到風(fēng)險，一想到責(zé)任，一想到短期業(yè)績，就邁不出去了，而是尋找各種借口拖延。其實轉(zhuǎn)型的困難往往不如我們想得那么大，與其在思想中糾結(jié)，不如先跨出第一步。比如太保壽險在2021年啟動“長航行動”，并制定轉(zhuǎn)型路線圖，持續(xù)推進(jìn)深化轉(zhuǎn)型。到2022年三季度，轉(zhuǎn)型初見成效，單季新業(yè)務(wù)價值增速開始由負(fù)轉(zhuǎn)正。

　　轉(zhuǎn)型中，最難和最關(guān)鍵的就是“轉(zhuǎn)心”，觀念的改變最不容易，人心轉(zhuǎn)了，就自然會產(chǎn)生行動，轉(zhuǎn)型自然就水到渠成了。當(dāng)大家在短期內(nèi)形成共同的認(rèn)知、方向和策略后，就會長出越來越多的果實。這些果實會推動更多的人接受共識，相信轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型之勢就起來了。