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            深度訪談|中國太保壽險總經理蔡強:轉型宜快不宜慢,宜早不宜晚

              2023年,壽險業將呈現出怎樣的發展態勢?這是業內外廣泛關注的話題。為此,《中國銀行保險報》專訪了中國太保壽險總經理蔡強。

              中國太保壽險總經理 蔡強

              不主動轉型,陣痛期會更長

              《中國銀行保險報》:2022年壽險業業績繼續下滑,行業紛紛走向轉型之路。行業下滑原因有很多,但為什么這兩年下滑如此之快?

              蔡強:我們看見這幾年行業下滑非???,但是卻忘記了在2015年到2018年這幾年的大發展,沒有人問為什么會漲得快,正所謂來得快去得快、漲得快下滑得也快。

              主要原因是行業的發展缺少持續的基礎。2015年取消代理人資格考試后,諸多公司放棄了原有的專業化改革,行業再一次燃起大進大出、人頭驅動、人海戰術的沖動,這種粗放式發展背后是流沙之基,當人口紅利用盡后,行業自然會快速下滑。

              所以我們要回到初心,補之前沒有補完的功課。中國保險業該走的路和發達國家一樣,都要從過去的“三板斧”——人海戰術、產品炒作、短期激勵這種粗放的模式轉到精細化、職業化、專業化。在美國,保險業實現這個轉型差不多花了10年時間,經歷的陣痛期也有3到5年時間。但我們沒有沿著這條路堅持走下去,沒有及時轉型,而是繼續走原有的粗放式道路,這必然會帶來更強烈的陣痛。尤其大部分公司都是在被動調整,而不是主動轉型,導致這個陣痛期會很長。我們要清醒地看到,主動轉型既是在國家進入高質量發展新階段的順應時勢,也是落實監管部門對保險業回歸民生保障、牢守風險底線的工作要求。轉型是必經之路,宜快不宜慢,宜早不宜晚。該交的學費一定要交,該走的路一定要走。

              保險業的外部挑戰可謂三期疊加:經濟增速下滑帶來的需求低迷、疫情沖擊、行業轉型的壓力,這是史無前例的,倒逼我們一定要做徹底性、根本性的改變。唯有主動轉型,甩掉過去的模式,才能積累新能力、創造新動能。

              一位科學家說過,人最大的迷失就是,做同樣的事,但希望有不同的結果?,F在很多公司就是這樣,模式沒有變,卻幻想隨著外部環境的好轉,經營會有所起色。但結果正好相反,因為時代已經變了,原來那樣的好日子不會再有了,如果不改變就會為消費者所拋棄,就會為社會所拋棄。

              轉型不能“既要又要”

              《中國銀行保險報》:現在一些公司雖然也在談轉型,但雷聲大雨點小,難以落地,為什么會這樣?

              蔡強:第一,不敢取舍。轉型一定要經歷舍棄之痛,如果戰略定力不夠,一遇到業績下滑,轉型就縮了回去,那么便難以成功。轉型最難的時候是新模式還沒有形成效率優勢,甚至比舊模式效率還低,這就會讓轉型搖擺不前,甚至停留在口頭上。

              轉型者一定要有決心去除舊的模式。就像拆遷一樣,如果你不斷地在老房子上加建筑物,加到一定程度就沒有辦法加了。要想蓋成高樓大廈,只有將老房子推倒,重新打地基。行業也是一樣,原有模式已經到頂了,優化的空間非常小,上面已經搖晃,下面的基礎也不牢靠。這時就需要將原有模式舍棄,打下新“地基”,建立新模式,建立起更適應時代、更結實、更寬闊、更能夠支撐其未來的“高樓大廈”。

              第二,沒有觸及根本,而是依然停留在戰術上的局部改進。轉型是一個根本性的戰略工程,是一個新模式替代舊模式的整體性過程,而不是一個漸進性、改善性的戰術工程,需要壽險公司進行全面、蛻變式的變革。如果僅是改進原有模式,這不是轉型。

              第三,執著于局部的投入、碎片化的改善,而缺少對新模式系統的頂層設計。轉型需要對新模式的細致設計,就像蓋房子,有藍圖才知道一步步怎么走。比如要實現壽險的職業化、專業化轉型,就要用優增優育代替人海戰術,用需求分析代替產品促銷,用長期牽引代替短期激勵,等等。新模式一定是環環相扣的新工作閉環,轉型者必須在轉型中對它進行全面、細致、長期的設計,避免打碎舊模式后形成真空,帶來混亂和茫然。

              從這三種做法中,我們也可以看出問題的根本:主動轉型一定是堅決的、根本的、系統的;被動轉型一定是搖擺的、漸進的、碎片化的??梢詫⑥D型拆分為兩個關鍵字,一個是“轉”;一個是“型”,兩者缺一不可。“轉”是“從舊到新”,“型”是“新模式體系化”。“轉型”就是將舊的模式摒棄,建立起新的模式。

              外部環境中的短期與長期變量

              《中國銀行保險報》:當前行業發展面對諸多變量,如人口紅利終結、疫情變化等,您認為這些變量哪些是暫時的,哪些是長期的?

              蔡強:大家普遍關注的經濟下行就是短期的變量。當前中國經濟的確面臨一些挑戰,需要尋找新動能。但是這種挑戰是世界性的、周期性的,下滑和疲軟總會過去,繁榮一定會到來。我認為,無論從體量、增量,還是潛力而言,中國經濟的長期發展還是向好的。長期來看,中國經濟會進入新常態下的可持續發展,這種趨勢不會改變,這是保險業長期穩健發展的基石。

              保險需求向個性化、專業化的服務轉變是長期趨勢。隨著互聯網消除了信息不對稱,消費者的保險意識越來越強,專業知識積累越來越多。此外,當越來越多的消費者進入到中等收入群體后,他們的保險需求發生了改變。這個群體消費者有兩個特點:一是很理性;二是更加專業。他們通過互聯網了解保險的情形遠遠超過通過營銷員、銀行人員了解的情形。更重要的是這一群體由于財務需求多元化,需要有人幫他們做個性化、專業化的理財建議,需要有人給他們做資產配置的建議、風險管理的建議。

              這就意味著以前那種靠爆款產品包打天下、大賣熱賣的情況不會出現了,個性化、專業化的顧問式服務,細分而創新的產品,貼身的保險保障解決方案將成為主流。這會從根本上改變保險業的經營模式,也是我們變革的原因。原有的粗放式經營模式需要淘汰,保險業必須進行產業升級,著眼于滿足人民日益增長的美好生活需要,豐富產品供給、深化供給側結構性改革是整個行業的必然選擇,打造高技術含量的經營體系,才能抓住下一個大機會。

              疫情推動保障需求快速增長是長期趨勢。疫情會大大提升消費者的風險意識,這會改變其消費習慣,大大推動保險需求的快速增長。

              老齡化推動保險業快速發展是長期趨勢。當前我國已經進入老齡化社會。目前,第一支柱基本養老保險、第二支柱企業年金加職業年金對退休后的養老儲備是不夠的。故而需要大力發展第三支柱個人養老金,從而提升養老金替代率。當前第三支柱已經成為國家戰略,我們看到,2022年個人養老金相關政策不斷出臺。由于壽險具有獨特的長期投資能力、長期儲蓄以及長壽風險管理能力,未來第三支柱的大發展是國家賦予保險業的重要使命,將會給保險業帶來巨大機會。

              上述這些也是我們選擇快速轉型的原因。與此同時我們要清楚地看到,今天的壽險公司不僅面對行業內的競爭,還面對來自銀行、證券、互聯網等行業的跨界競爭。因此,我們要快速將自己的新能力建立起來,才能贏得新的發展契機。換句話說,如果想成為弄潮兒,你一定要有滑板,一定要知道怎么沖浪,否則要么會被大浪淹沒,要么會被浪潮甩在后面。

              未來代理人隊伍的發展趨勢

              《中國銀行保險報》:您認為,未來代理人隊伍會發生什么轉變?

              蔡強:職業化、專業化的人數占比一定會超過50%。未來,代理人數還將下滑,那些真正想將保險作為終身職業的代理人一定會成為主流。以前,我們代理人隊伍都是“劣幣驅逐良幣”。很多優秀的人帶著美好的夢想進入行業后,面對“高度污染”的行業隊伍,最后無奈地離開。未來的代理人隊伍一定是“良幣驅逐劣幣”。主流將是高度敬業、全職、高度專業化的代理人,兼職的、不專業的、急功近利的代理人會被自然淘汰。我認為,未來的代理人隊伍中,職業化、專業化的人數占比一定會超過50%。

              核心代理人平均收入要提升至社會平均工資的3倍。在美國,保險代理人的收入要比社會平均收入高很多倍。太保壽險也定下一個目標,希望在5年時間里,將核心人力的平均收入提升到社會平均工資的3倍,這樣才能吸引優秀的人才加入,成為職業代理人,他們才能真正地敬業,真正地愛護客戶,而不是將保險作為賺快錢的工具。我相信,未來代理人的平均收入至少會是社會平均收入的3倍。

              當滿足這兩個條件時,就說明轉型已經基本完成了。對于壽險公司,該如何做呢?首先要將那些把保險作為賺快錢工具的代理人和虛假人力主動剔除掉,形成正向價值觀。畢竟,我們只有尊重自己的行業,相信自己的行業,愿意一輩子做這個行業,才能達到專業,才能贏得別人的尊重。其次要將資源投放到那些愿意長期、終生做保險的代理人身上。要是我們抓住這兩點,保險業一定會成為令人尊重、高尚的行業,轉型自然就成了。

              轉型難往往只是借口

              《中國銀行保險報》:大家都說轉型難,您怎么看?

              蔡強:我們都說轉型難,但對于轉型領導者,這往往只是一個借口,關鍵是愿不愿意做正確的事,有沒有勇氣做,夠不夠堅持。如果做到這3點,轉型就不難了。

              尤其第一點,轉型領導者關鍵是要做對的事,而不是僅僅把事做對。否則就是以戰術上的勤奮來掩蓋戰略上的懶惰。這背后不僅僅是認知問題,還有患得患失的心態。很多人都知道怎么做,要轉型,但是一想到風險,一想到責任,一想到短期業績,就邁不出去了,而是尋找各種借口拖延。其實轉型的困難往往不如我們想得那么大,與其在思想中糾結,不如先跨出第一步。比如太保壽險在2021年啟動“長航行動”,并制定轉型路線圖,持續推進深化轉型。到2022年三季度,轉型初見成效,單季新業務價值增速開始由負轉正。

              轉型中,最難和最關鍵的就是“轉心”,觀念的改變最不容易,人心轉了,就自然會產生行動,轉型自然就水到渠成了。當大家在短期內形成共同的認知、方向和策略后,就會長出越來越多的果實。這些果實會推動更多的人接受共識,相信轉型,轉型之勢就起來了。

            責任編輯:符慧華
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